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    拿什么養活你,獨立代理人?
    信息來源:互聯網  ‖  發稿作者:管理員   ‖  發布時間:2016年05月30日  ‖  查看3401次  ‖  
        2015年9月,中國保監會出臺了《關于深化保險中介市場改革的意見》(以下簡稱《意見》),旨在提高保險中介市場的專業化和規范化水平,以更好地支持我國現代保險服務業的發展。《意見》涵蓋了優化市場體系、提高專業能力和完善監督管理等多個方面,為我國保險中介市場的發展提供了全面的指導,其中,它對于獨立個人代理人的重視尤其引人注目—— “形成一個自主創業、自我負責、體現大眾創業、萬眾創新精神的獨立個人代理人群體”。毫無疑問,這將成為我國保險中介市場發展的一個重要目標。

        獨立個人代理人通常簡稱為獨立代理人,與之相對的概念是專屬代理人,兩者同屬于個人代理人的范疇。專屬代理人和獨立代理人都以個體工商戶的形式注冊,但前者只能代理一家保險公司的產品,而后者則能夠銷售多家保險公司的產品。通常,獨立代理人具有更高的服務水平,原因在于:第一,它通常具有更強的專業能力,能夠為消費者提供高質、客觀的服務;第二,它可以銷售多家保險公司的產品,能夠極大地豐富消費者的資產配置選擇。從這個角度看,監管層對它的重視和支持無可厚非。

        但是筆者認為,同樣重要的一個問題是獨立代理人制度的實現方式,因為這將決定它是否能夠在競爭激烈的保險中介市場中“養活”自己。從保險產品供給的角度看,獨立代理人的地位相對弱勢——它不隸屬于任何的保險公司,只能作為第三方銷售保險產品,而保險公司更愿意將產品交給自己的專屬代理人或者代理機構,這使得獨立代理人的產品的數量和質量難以保障;并且,由于“保險是賣的,而不是買的”,保險公司一般具有更大的市場力量,這將進一步放大獨立代理人的劣勢。遺憾的是,《意見》中并沒有較好地回答這一問題。

        也許有人會問,為什么在美國等發達國家,獨立代理人能夠生存并且發展壯大?筆者認為,主要原因有兩點:第一,發達國家的保險公司通常以風險管理能力作為利潤驅動,即通過產品創新提高自身的競爭力,這使得保險產業傾向于剝離銷售業務以降低經營成本,從而為獨立代理人提供了成長的沃土,例如美國的西北保險公司沒有營銷團隊,依靠大量的獨立代理人銷售,仍然躋身于美國最好的壽險公司行列;第二,由于發達國家的保險產業發展更為久遠,居民已經養成了較好的風險管理意識,部分人會選擇主動購買保險產品,這使得保險產業從“賣的”向“買的”進行轉變,消費者的市場力量得到增強,從而有利于獨立代理人發揮優勢。

        同發達國家相比,中國保險市場的現狀可能不利于獨立代理人生存。首先,在中國的保險市場乃至整個金融市場,普遍存在的一個重要問題是,企業還沒有形成以風險管理能力為驅動的經營模式,相反,更多的是通過提供大量的同質化產品進行數量上的競爭——這也就是通常所說的“渠道為王”。在這一背景下,保險公司更加傾向于開發自己專屬的銷售團隊,以培養自身的核心競爭力;同時,由于專業代理機構和兼業代理機構已經擁有了強大的銷售渠道和廣泛的客戶資源,保險公司既然難以取而代之,于是轉而與之合作以降低營銷成本;而獨立代理人尚處于萌芽階段,保險公司必然會通過壓縮產品供給的方式對其進行打壓,以防止它對于專屬代理人的發展構成威脅。其次,在保險中介市場優秀人才短缺的背景下,保險公司、專業代理機構和兼業代理機構必然不會輕易放任人才流失,這將在很大程度上擠壓獨立代理人市場的人才供給,從而阻礙該制度的構建;所以,《意見》中的“支持保險公司先試先行”以發展獨立代理人的想法過于理想化。此外,由于我國保險業發展時間較短,消費者的主動權尚不具備,獨立代理人難以在短期內吸收大量的客戶資源,以形成對保險公司的話語權,也就失去了自身發展壯大的核心競爭力。

        一些學者認為,以上問題可以通過監管層的保護得到解決。筆者不能贊同這一觀點。理由是這種行政性的干預畢竟是暫時的,政府一旦將獨立代理人放還給市場,其他保險中介機構將快速擠壓其生存空間,獨立代理人市場也將在短期內萎縮。當然,這并不是說,獨立代理人面臨的問題是無解的。筆者認為,監管層可以從以下幾個方面著手解決。

        第一,增加對保險代理人群體的培訓,并鼓勵更多的從業者進入這一產業,以緩解保險中介市場人才短缺的問題,從而對獨立代理人群體提供更大的人力支持。

        第二,正如《意見》所指出的,“鼓勵保險公司積極改革現行個人代理人模式,縮減管理團隊層級,完善以業務品質為導向的傭金制度和考核機制”,這實質上是向獨立代理人制度的一種過渡,能夠有效緩解專屬代理團隊層級過多、激勵不足的問題。

        第三,由保險公司成立保險銷售的子公司,負責銷售本公司和其他一些公司的產品,并吸引一些專業能力較強的個人加入,這能部分地發揮獨立代理人的優勢。

        第四,從長期看,鼓勵保險公司構建以風險管理為驅動力的盈利模式,樹立創新至上的競爭意識,并培養普通消費者主動管理風險的習慣,從而為獨立代理人制度創造適宜的成長環境。

        綜上所述,筆者認為,雖然我國的保險獨立代理人制度面臨較為嚴峻的挑戰,但是監管層可以通過各種措施予以緩解和解決。在不久的將來,獨立代理人必將具備“養活”自己的能力,屆時我國保險業的發展也會更加蓬勃向上。
                  
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